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FOB 船上交货 （……指定装运港）
“船上交货（……指定装运港）”是当货物在指定的装运港越过船舷，卖方即完成交货。这意味着买方必须从该点起承当货物灭失或损坏的一切风险。FOB术语要求卖方办理货物出口清关手续。
该术语仅适用于海运或内河运输。
CIF 成本、保险费加运费 （……指定目的港）
“成本、保险费加运费”是指在装运港当货物越过船舷时卖方即完成交货。卖方必须支付将货物运至指定的目的港所需的运费和费用，但交货后货物灭失或损坏的风险及由于各种事件造成的任何额外费用即由卖方转移到买方。但是，在CIF条件下，卖方还必须办理买方货物在运输途中灭失或损坏风险的海运保险。
因此，由卖方订立保险合同并支付保险费。买方应注意到，CIF术语只要求卖方投保最低限度的保险险别。如买方需要更高的保险险别，则需要与卖方明确地达成协议，或者自行作出额外的保险安排。
CIF术语要求卖方办理货物出口清关手续。
该术语仅适用于海运和内河运输。
CFR 成本加运费 （……指定目的港）
“成本加运费（……指定目的港）”，是指在装运港货物越过船舷卖方即完成交货，卖方必须支付将货物运至指定的目的港所需的运费和费用。但交货后货物灭失或损坏的风险，以及由于各种事件造成的任何额外费用，即由卖方转移到买方。
CFR术语要求卖方办理出口清关手续。
该术语仅适用于海运或内河运输。
FCA（...named carrier）——货交承运人（......指定地点）
CPT（...... named place of destination）——运费付至（......指定目的地）
CIP（...named place of destination）——运费、保险费付至（......指定目的地）
这三种贸易术语不仅适用于海运和内河运输，而且适用于航空运输、铁路运输和公路运输。它们均属于象征性交货
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出口退税登记的一般程序
1. 有关证件的送验及登记表的领取企业在取得有关部门批准其经营出口产品业务的文件和工商行政管理部门核发的工商登记证明后，应于30日内办理出口企业退税登记。
2. 退税登记的申报和受理
企业领到“出口企业退税登记表”后，即按登记表及有关要求填写，加盖企业公章和有关人员印章后，连同出口产品经营权批准文件、工商登记证明等证明资料一起报送税务机关，税务机关经审核无误后，即受理登记。
3. 填发出口退税登记证
税务机关接到企业的正式申请，经审核无误并按规定的程序批准后，核发给企业“出口退税登记正”
4. 出口退税登记的变更或注销
当企业经营状况发生变化或某些退税政策发生变动时，应根据实际需要变更或注销退税登记。
出口退税附送材料
1. 报关单。报关单是货物进口或出口时进出口企业向海关办理申报手续，以便海关凭此查验和验放而填具的单据。
2. 出口销售发票。这是出口企业根据与出口购货方签订的销售合同填开的单证，是外商购货的主要凭证，也是出口企业财会部门凭此记帐做出口产品销售收入的依据。
3. 进货发票。提供进货发票主要是为了确定出口产品的供货单位、产品名称、计量单位、数量，是否是生产企业的销售价格，以便划分和计算确定其进货费用等。
4. 结汇水单或收汇通知书。
5. 属于生产企业直接出口或委托出口自制产品，凡以到岸价CIF结算的，还应附送出口货物运单和出口保险单。
6. 有进料加工复出口产品业务的企业，还应向税务机关报送进口料、件的合同编号、日期、进口料件名称、数量、复出口产品名称，进料成本金额和实纳各种税金额等。
7. 产品征税证明。
8. 出口收汇已核销证明。
9. 与出口退税有关的其他材料。
出口退税的计算方法
一、内资生产企业（含新外商投资企业）实行“免、抵、退”税的计算：
１、当期应纳税额＝当期内销货物的销项税额－（当期进项税额－当期出口货物 不予免征、抵扣和退税的税额）
２、当期出口货物不予免征、抵扣和退税的税额＝当期出口货物的离岸价格×外 汇人民币牌价×（增值税税率－退税率）。当生产企业本季度出口销售额占本企业同期全部货物销售额50％及以上，且季度末应纳税额出现负数时，按下列公式计算应退税额：
（1）当“应纳税额为负数且绝对值≥本季度出口货物的离岸价格×外汇人民币牌价×退税率”时：当期应退税额＝本季度出口货物的离岸价格×外汇人民币牌价×退税率
（2）当“应纳税额为负数且绝对值＜本季度出口货物的离岸价格×外汇人民币牌价×退税率”时：应退税额＝应纳税额的绝对值
二、生产企业以“进料加工”贸易方式进口料、件加工复出口的，按如下公式 计算“免、抵、退”税：
（1）当期出口货物不予免征、抵扣和退税的税额＝当期出口货物的离岸价格×外汇人民币牌价×（征税税率－退税率）－当期海关核销免税进口料件组成计税价格×（征税税率－退税率）公式所列的“当期海关核销免税进口料件组成计税价格”原则上以核销时海关计算免征增值税的价格掌握。
（2）其余“免、抵、退”税公式按前述公式执行。上述公式中的“本期”是指“本半年（季、月）”或“本年”， “上期”是指“上半年（季、月）”或“上年”。
三、无进出口经营权的生产企业出口退税的计算
（1）当期出口货物不予退税部分＝当期出口货物离岸价×外汇人民币牌价×（征税税率－退税税率）
（2）当期累计外销货物的进项税额＝当期累计全部进项税额×（当期累计外销货物销售额÷当期累计全部货物销售额）当期累计外销货物的应退税额＝当期累计外销货物的进项税额－当期出口货物不予退税部分）
四、对外修理修配的出口退税计算（外贸企业）
应退税额＝修理修配金额×退税率
五、出口企业委托生产企业加工收回后报关出口的货物退税计算：
应退税额＝（购买加工货物的原材料等发票进项金额＋工缴费发票金额）×退税率
六、出口企业出口货物应退消费税的计算
应退消费税税款＝出口货物的工厂销售额（出口数量）×税率（单位税额）
七、凡从小规模纳税人购进特准退税的出口货物的进项税，应按下列公式计算：
进项普通发票所列（含增值税的）销售金额＝ ----×退税率税额（1＋征收率） |
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国际结算诈骗中，跟单信用证诈骗是最主要和较骗是最主要较隐的类型。本文试对跟单信用证诈骗的常见方式略作分析的探讨。
一）跟单信用证诈骗的常见方式及其特征
(一)假冒或伙印鉴(签字)诈骗
所谓"假冒或伪造印鉴(签字)诈骗，"是指诈骗分子在以打字机打出并将通过 邮递方式寄出的信用假冒或伪造 开证行有权签字人员的印鉴(签字)，企图以假乱欺受益人(出口商)盲目发货，最终达到骗取出口货物目的
。
这种诈骗一般有如下特征：
1.信用证不经通知，而直达受益人手中，且信封无寄件人详细地址，邮戳模糊；
2.所用信用证格式为陈旧或过时格式；
3.信用证签字笔划不流畅，或采用印刷体签名；
4.信用证条款自相矛盾，或违背常规；
5.信用证要求货物空运，或提单做成申请人(进口商)为受货人。
例如：河南某外贸公司曾收到一份以英国标准麦加利银行伯明翰分行(STANDARD CHARTERED BANK LTD . BIRMINGHAM
BRANCH,ENGLAND)名义开立的跟单信用证，金额为USD37,200.00元，通知行为伦敦国民西敏寺银行(NATIONAL
WESTMINSTER BANK LTD .LONDON)。
因该证没有象往常一样经受益人当地银行专业人员审核，发现几点可疑之处：
(1)信用证的格式很陈旧，信封无寄件人地址，且邮戳模糊不清，无法辩认从何地寄出；
(2)信用证限制通知行－伦敦国民西敏寺银行议付；有违常 规；
(3)收单行的详细地址在银行年鉴上查无；
(4)信用证的签名为印刷体，而非手签，且无法核对；
(5)信用证要求货物空运至尼日利亚，而该国为诈骗案多发地。 根据以上几点，银行初步判定该证为伪造信用证，后经开证行总行联系查实，确是
如此。从而避免了一起伪造信用证件诈骗。
（二）盗用或借用他行密押（密码）诈骗
所谓"盗用或借用他行密押(密码)诈骗"，是指诈骗分子在电开信用证中，诡称使 用第三家银行密押，但该第三家银行的确认电却无加押证实，企图瞒天过海，骗取
出口货物。
这种诈骗通常有如下特征：
1.来证无押，而声称由第三家银行来电证实；
2.来证装、效期较短，以逼使受益人仓促发货；
3.来证规定装船后由受益人寄交一份正本提单给申请人；
4.开立远期付款信用证，并许以优厚利率；
5.证中申请人与受货人分别在不同的国家或地区。
例如：某中行曾收到一份由加拿大AC银行ALERTA分行电开的信用证，金额约100万美元，受益人为安徽某进出口公司。银行审证员发现该证存在以下疑点：(1)该证没有加押证实，仅在来证开注明"本证将由××行来电证?quot;；(2)该证装效期在同一天，且离开证日不足一星期；(3)来证要求受益人发货后，速将一套副本
单据随同一份正本提单用DHL快邮寄给申请人；(4)该证为见45票天付款，且规定受 益人可按年利率11％索取利息；(5)信用证申请人在加拿大，而受货人却在新加坡；
(6)来证电传号不合常理。针对这几个疑点，该中行一方面告诫公司"此证密押未 符，请暂缓出运"，另一方面，赶紧向总行国际部查询，回答："查无此行"。稍
后，却收到署名"美漩银行"的确认电，但该电文没有加押证实，于是该中行设法与美州银行驻京代表处联系，请示协助催晒，最后得到答复："该行从未发出确认电，且与开证行无任何往来"。至此，终于证实这是一起盗用第三家银行密押的诈
骗案。
又如：广西某中行曾收到一份署名印尼国民商业银行万隆分行(PT BANK DAGANG NEGARA <PERSERO>INTL
ORERATION,BANDUNG,INDONESIA)电开的信用证，金额约。80万美元，来证使用开证行与渣打银行上海分行之密押。后来，该中行去
电上海打银行核实，得到复电："本行不为第三家非其集团成员银行核为，且不负 任何责任"，该中行只好转查开证行总行，但被告知："开证行从未开出此证，且申请人未在当地注册，无业务往来记录"。显然，这是一份盗用他行密押并伪冒印
尼国民商业银行的假信用证。
(三)"软条款"/"陷阱条款"诈骗
所谓"'软条款'/'陷阱条款'诈骗"，是指诈骗分子要求开证行开出主动 权完全操作开证方手中，能制约受益人，且随时可解除付款责任条款的信用证，其
实质就是变相的可撤销信用证，以便行骗我方出口企业和银行。
这种诈骗主要有以下特征：
1.来证金额较大，在50万美元以上；
2.来证含有制约受益人权利的"软条款"／"陷阱条款"，如规定申请人或其 指定代表签发检验证书，或由申请人指定运输船名、装运用日期、航行航线"或声
称"本证暂未生效"等；
3.证中货物一般为大宗建筑材料和包装材料，?quot;花岗石、鹅卵石、铸铁盖、 木箱和纤维袋"等；
4.诈骗分子要求出口企业按合同金额或开证金额的5%￣15%预付履约金、&127;佣金或质保金给买方指代表或中介人。
5.买方获得履约金、佣金或质保金后，即借故刁难，拒绝签发检验证书，或不通知装船，使出口企业无法取得全套单据议付，白白遭受损失。
例如：某中行曾收到一份由香港KP银行开出的金额为USD1,170,000,00元的信 用证，受益人为广西某进出口公司，出口货物为木箱。采证有如下"软条款"："本证尚未生效，除非运输船名已被申请人认可并由开证行以修证书形式通知受益?quot;
(THIS CREDIT IS NON-OPERATIVE UNLESS THE NAME OF CARRYING VESSELHAS
BEEN APPROVED BY APPLICANT AND TO BE ADVISED BY L/C OPENING BANK INFORM
OF AN L/C ANENDMENT TO BENEFICIARY)。
中行在将来证通
知受益人时提醒其注 意这一"软条款"，并建议其修改信用证，以避免可能出现的风险。后来，经磋商， 申请人撤销该证，另由香港IB银行开出同一金额、同一货物、同一受益人的信用证，
但证中仍有这样的"软条款"："装运只有在收到本证修改书，指定运输船名和装 运日期时，才能实施"(SHIPMENT
CAN ONLY BE EFFECTED UPON RECEIPT OF AN AMENDMENT OF THIS CREDIT ADVISING
NAME OF CARRYING VESSE/AND SHIPMENT DATE)。可谓"换汤不换药"，主动权仍掌握在申请人手中，而受益人却面临若申请人拒发装运通知，则无法提交全套单据给银行议付的风险，此时，该中
行了解到与该进出口公司联营的某工贸公司已将40万元人民币质保金汇往申请人要 深圳的代表，而且该进出品公司正计划向其申请人民币打包贷款600万元作订贷之用。于是，该中行果断地采取措施，一方暂停向该代款，另一方面敦促其设法协助工贸公司追回质保金。后经多方配合，才免遭损失。
又如：辽宁某贸易公司与美国金华企业签订了销往香港的5万立方米花岗岩合同，总金额高达1，950万美元，买方通过香港某银行开出了上述合同下的第一笔信
用证，金额为195万美元。信用规定："货物只能待收到申请人指定船名的装 运通 知后装运，而该装运通知将由开证行随后经信用证修改书方式发出"(SHIPMENT
CANONLY BE EFFECTED UPON RECEIPT OF APPLIANT`S ;SHIPPING;INSTRUCTIONS
THROUGH L/ C OPENING BANK NOMINTING THE NAMEOF CARRYING VESSEL BY
MEANS OF SUBSEQUENT CREDIT AMENDMENT)。该贸易公司收到来证后，即将质保金260万元 人民币付给了买方指定代表，装船前，买方代表来产地验货，以货物质量不合格为
由，拒绝签发"装运通知"，致使货物滞留产地，中方公司根本无法发货收汇，损失十分惨重。
(四)伪造信用证修改书诈骗
所谓"伪造信用证修改书诈骗" 是指诈骗分子不经开证行而径向通知行或受益 人发出 信用证修改开书，企图钻出口方空子，引诱受益人发货。以骗取出货物。
这种诈骗带有如下特征：
1.原证虽是真实、合法的，但含有某些制约受益人权利的条款， 亟待修改；
2.修改书以电报或电传广度方式发出，且盗用他行密押或借用原证密码；
3.修改书不通过载证开出，而直接发给通知 行或受益人；
4.证内规定装运后邮寄一份正本提单给申请人；
5.来证装、效期较短，以迫使受益人仓促发货。USD1,092,000.00元的信用证， 受益人为海南某外贸公司。来证含有这样一个"软条款"："只有在收互我行加押
电报修改书并经通知行通知的买方装运指示、指定运输船名、装运日期时，才可装;而且该修改书必须包括在每套单据中议付"(SHIPMENTCAN
ONLY BE EFFECTED UPON RECEIPT OF BUYER`S SHIPMENT INSTRUCTIONS MOMINATION
NAME OF CARRYING VESSEL DATE OF SHIPMENT IN THE FORM OF UOR AUTHENICATED
CABLE AMENDMENT THRU ADVISING BANK AND COPY OF SUCHAMENDMENT MUST
BE INCLUDED IN EACHSET OF DOCUMENTS FOR NEGOTIATION)，同时，规定："1/3的
正本提单有装船后快邮寄给申请人"。该中行在将来证通知受益人时，提请其有关 注这些条款，并作好防范。稍后，该中行又收到原证项下电开修改书一份，修改书
指定船名、船期，并将原证允许分批装运改为禁止分批装运，但其密押却是沿用原 证密吗。该中行马上警觉起来，并迅速查询开证行，在确认该电文为伪造修改书后
立即通知受益人停止发货。而此时，受益人的出口货物(70吨白胡椒)正整装待发， 其风险不言而喻。
(五)假客检证书诈骗
所谓"假客检证书诈?quot;，是指诈骗分子以申请人代表名义在受益人出货地签 发检验证书，但其签名与开证行留底印鉴式样不符。致使受益人单据遭到拒付，而
货物却被骗走。
这种诈骗通常有如一特征：
1.来证含有检验证书由申请人代表签署的"软条款"。
2.来证规定申请人代表签名必须与开证行留底印鉴式样相符；
3.来证要求一份正本提单交给申请人代表；
4.申请人将大额支票给受益人作抵押或担保；
5.申请人通过指定代表操纵整个交易过程。
例如：某中行曾收到香港BD金融公司开出的以海南某信息公司为受益人的信用 证，金额为USD992.000.00元，出口货物是20万台照像机。信用证要求发货前由申
人指定代表出具货物检验证书，其签字必须由开证行证实，且规定1/2的正本提 单在装运后交予申请人代表。在装运时，申请人代表来到出货地，提供了检验证书，
并以数张大额支票为抵押，从受益有手中拿走了其中一份正本提单。后来，受益有 将有关支票委托当地银行议付，但结果被告知："托收支票为空头支票，而申请人
代表出具的检验证书签名不符，纯属伪造"。更不幸的是，货物已被全部提走，下 落不明。受益人蒙受重大损失，有苦难言。
(六)涂改信用证诈骗
所谓"涂改信用证诈骗"，是指诈骗分子将过期失效的信用证刻意涂改，变更 原证的金额、装效期和受益人名称，并直接邮寄或面交受有，以骗取出口货物，或
诱使出口方向其信用证，骗取银行融资。
这种诈骗往往有发下特征：
1.原信用证为信开方式，以便于泖改；
2.涂改内容为信用证金额、装效期及受益人名称；
3.信用证涂改之处无开证行签证实；
4.信用证不经通知行通知，而直交受益人；
5.金额巨大，以诈取暴利。
例如：江苏某外贸公司曾收到一份由香港客商面交的信开信用证，金额为&127;318 万美元。当地中行审核后，发觉该证金额、装交期及受益人名称均有明显涂改痕迹，
于是的提醒受益人注意，并立即向开证行查询，最后查明此证是经客商涂改，交给 外贸公司，企图以此要求我方银行向其开出630万美元的信用证，&127;以便在国外招摇
撞骗。事实上，这是一份早已过期失效的旧信用证。幸亏我方银行警惕性高，才及 时制止了这一起巨额信用证诈骗案。
(七)伪造保兑信用证诈骗
所谓"伪造保兑信用证诈骗"，是指诈骗分子在提供假信用证的基础上，为获 得出口方的信任，蓄意伪造国际大银行的保兑函，以达到骗取我方大宗出口货物的
目的。
这种诈骗常常有如下特征：
1.信用证的开证行为假冒或根本无法查实之银行；
2.保兑行为国际著名银行，以增加欺骗性；
3.保兑函另开寄来，其签名为伪冒签字；
4.贸易双方事先并不了解，仅通过中介人相识；
5.来证金额较大，且装效期较短。
例如：某中行曾收到一份由印尼雅加达亚欧美银行(ASIAN UERO-AMERICAN BANK,JAKARTA,INDONESIA)，&127;发出的要求纽约瑞士联合银行保兑的电开信用证，&127;金额为
600万美元，受益人为广东某外贸公司，出口货物是200万条干蛇皮。但查银行年鉴， 没有该开证行的资料，稍后，又收到苏黎世瑞士联合银行的保兑函，但其两个签字
中，仅有一个相似，另一个无法核对。此时，受益人称货已备妥，急待装运，以免 误了装船期。为慎重起见，该中行一方面，劝阻受益人暂不出运，另一方面。抓紧
与纽约瑞士联合银行和苏黎世瑞士联系查询，先后得到答复："从没听说过开证行 情况，也从未保兑过这一信用证，请提供更详细资 料以查此事"。至此，可以确
定，该证为伪造保兑信用证，诈骗分子企图凭以骗我方出口货物。
二）对跟单信用证诈骗的防范对策
从上述跟单信用证诈骗的各种情况来看，诈骗分子的行骗对象主要是我方出口 企业，而受害者还涉及出口方银行和工贸公司均应密切配合，采取切实有效的措施，
以避免或减少上类诈骗案的发生，具体可实施如下防范对策：
第一、出口方银行(指通知行)必须认真负责地核验信用证的真实性，并掌握开 证行的资信情况。对于信开信用证，应仔细核对印鉴是否相符，大额来证还应要求
开证行加押证实；对于电开信用证及其修改书，应及时查核密押相符与否，以防假 冒和伪造。同时，还应对开证行的名称、地址和资信情况与银行年鉴进行比较分析，
发现疑点，立即向开证行或代理行查询，以确保来证的真实性、合法性和开证行的 可靠性。
第二、出口企业必须慎重选择贸易伙伴。在寻长找贸易伙伴和贸易机会时。应 尽可能通过正式途径(如参加广交会和实地考察)来接触和了解客户，不要与资信不
明或资信不好的客户做生意。在签订合同前，应设法委托有关咨询机构对客户进行 资 信设想，以便心中不数，作出正确的选择，以免错选贸易伙伴，自食苦果。
第三、银行和出口企业均需对信用证进行认真审核。银行「审证侧重来证还应 注意来证的有效性和风险性。一经发现来证含有主动权不在自己手中的"软条款"
/"陷阱条款"及其它不利条款，必须坚决和迅速地与客商联系修改，&127;或采取相应 的防范措施，以防患于未然。
第四、出口企业或工贸公司在与外商签约时，应平等、合理、谨慎地确立合同 条款。以发国家和集体利益为重，彻底杜绝一切有损国家和集体利益的不平等、不
合理条款，如"预付履约金、质保金，拥金和中介费条款"等，以免误中对方圈套， 破财耗神，耻笑于人。
此外，银企双方还应携手协作，一致对外。要树立整体观念，互相配合增强防 诈信息。一旦发觉诈骗分子的蛛丝马迹，立刻跟踪追击，并严惩不贷，以维护跟信
用证业务的正常开展，确保我国对外贸易的顺利进行。 |
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| 在外贸行业，样品的问题一直困惑着许多人。现综合别人的观点和自己的一些心得，归纳一下需要寄样和无需寄样的情况，希望能够作为大家的参考：一、不需寄样的情况：这种情况下,一般都是过来骗取样品或者另有其它不良目的,而不是真正从事业务交易的.相信大家也已有接触，目前国内出现越来越多这样的外贸公司.这些公司以前根本没有和你联系过,突然以传真的形式（或类似形式）表示对您的产品感兴趣。具体还可以分两种：1.希望能够提供样品供检测，同时要求提供公司简介、营业执照、法人名片等资料，通常有固定格式。如果寄样品过去，那么会很快得到答复，并要求去该公司所在地签定合同（从收到样品到下单的时间可以用神速来形容。）虽然这些公司一般都自己有办公场所，但他们不是真正做生意的,以诈骗介绍费,佣金等钱财为目的.这种实体一般是挂着香港等企业分公司的牌子，沿海地区较多。新手容易上当。
2，另一种是两方面密切配合，表演双簧。即A厂（没有联系过的）突然电话告之曰：“我方为一生产厂家，现在需要你方作我方的XX区销售独家代理。（云云）……”正当你困惑之时，有一另外一单位--称B厂（同样没有联系过）电话告之急需什么什么产品，而这种产品正是A厂提供的；这样一来，你对A厂的怀疑也许就会被B厂的询盘所掩盖，这样就上钩了。甲乙两方你来我往，好似双簧，吃亏的当然不会是他们。对于这两种骗术其实很容易防范，只要大家不要贪图小便宜就好。要知道努力之后都不一定有成果，何况送上门来免费的午餐？
二、应该寄样的情况： （一）自己联系的国内、外公司，在经过几次磋商（询盘、报盘、还盘等）后，为了使客户更深入地了解自己的产品，可以考虑送样！这一种情况应该是比较正常的情况了。
（二）对于一些规模较大、在行业范围内较有名气的客户，要主动出击，主动拜访，主动递上资料，否则抢不到先机，在市场竞争中恐怕就落入困境了。
三、可寄可不寄的情况： 实际上，在与一部分潜在客户打交道的过程中，你会感到做出寄样的决心与做出不寄的决心几乎相等的情况。 这里，潜在客户要么不大，要么产品不是十分的匹配，联系可能也不太频繁和热烈，所以让人提不起精神来。我想这种情况就会体现出企业宗旨的差异了。如果说你的工厂规模较大，样品费几乎不是问题，完全可以负担得了，而且工厂也希望通过各种途径扩大企业的知名度，那就不妨一试，毕竟这也是一个机会；但如果你的工厂没有过多富余的资金，或没有专门的这项预算，企业也是本着稳妥的市场开发方针，那就不必寄了。
这两种寄与不寄也没有什么好与不好的分别，这是不同企业情况所体现的差异，这种差异的存在也是完全正常的。 但一些人秉着“工厂要有骨气”的思想，说碰到不付样品费的就不寄样，这种一概而论的观点不敢苟同。毕竟你是在给自己（的工厂）联系业务，到时候没钱赚亏的也不是别人，干吗要义气行事呢？这跟骨气没有丝毫的关系。
----样品---- 如果是自己主动寄样，所寄的样品也不一定太多，有代表性一点，或造型新颖一点就可以了。但样品的质量一定要保证，要知道样品代表的就是公司，样品不好，等于给公司的名称上贴上了劣等标签，给对方留下不好的第一印象。第一印象一旦形成，以后可能很难改变了。所以大家一定要注意给客户的“第一印象”——样品的质量。
如果是客户要求寄样，应该尽量满足对方合理的要求；注意，我这里讲“合理”，如果对方一次性要几十种样品，工厂可能不会一下子拿出这么多产品，或是基于费用的问题也不想拿出太多，这样就需要同对方商量一下。有的客户会同意寄几款有代表性的；有的客户仍然全部都要，但可以给你时间让你准备或是分批交样。在这种情况下我还是赞成尽量满足客户要求的。
----样品费----- 样品费是收，还是不收？真是个两难选择。 其实，工厂本身可以制定一个收取样品费的原则，毕竟样品也是要成本的，有的成本还很大，要样品费也是理所应当、应该理直气壮的。不过这样品/样本费并不是白要的，可以告诉客户如果以后有了一定数目的订单，这点费用即可返还。在一定程度上，样品费还可以起到刺激客户下单的作用；对于有的工厂呢，规模比较大，或是本着扩大销售渠道等等的宗旨，会不要样品费，这都因厂而异的，不必刻意地作横向的比较。当然，原则是死的，人是活的，而且工厂的原则也不一定为所有的客户所同意，所以不管怎样，还是要根据不断变化的客观情况作相应的变化的，一切从实际出发！
样品寄送问题(二) 寄送样品几乎是交易的必要阶段，外贸交易实质上就是样品交易。样品的好坏，甚至关系到这桩生意能否做成。本人认为，寄送样品应做到六个字，即“正确、质优、快速”。
１）正确：即客人收到的是正确的样品，正是跟你当初描述的产品一样。这一点非常重要。假如你要买一个带MP3的U盘，可你花了比样品贵几倍甚至几十倍的运费后，收到的却是一个简单的MP3。我想你肯定会非常恼怒，甚至觉得被欺骗玩弄了。试想，这种情形下生意还能继续吗？因此，在寄样品前，一定要跟客人确认好颜色、型号、规格等。如果是电器产品，还要确认好客人所在国的电压、频率等。在能力所及的情况下，严格按照客人的要求定做样品。比如日本的电线要有PSE标志，英国的用BS电源插头，欧洲的电线有VDE标志等等。
２）质优：样品的质量在整个交易中占据着举手轻重的地位。一个烂的劣质样品，很可能就砸掉了你的生意。因此，首先要保证样品的质量，比如家电产品，先测试一下是否工作正常。包装时检查一下说明书是否到位，配件有没有少掉，客人特别要求的资料如CE/GS测试报告/证书等有没有附在内，最好将产品目录、资料及名片／产品光盘也一同附上。
３）快速：如果能提供快速的服务，给客人一个惊喜，也将会给客人留下一个比较好的印象；相反，如果一个样品都要花上个半个月，可想贵司的办事效率有多高。对于一些收费样品，通常可在收到客人汇款水单后就尽早安排寄样。
实际操作中，往往会牵涉到样品及运费支付问题，这个问题一直困扰着很多外贸人员。客人要求免费寄样，不寄又丢掉了很多商机；寄了后又怕客人不下单。如何正确处理是好？本人认为，应视具体情况区别对待，总之得遵循一定的原则：做到不滥寄样，浪费精力钱财；但又不是一概不理，丢掉大把订单。
A）根据样品的价值决定：通常价值小的样品可坚持客人付运费，样品免费；如果样品价值大，通常要坚持收费。 B）根据客人的买样诚意决定：在寄样之前，要从多方面了解客人买样的目的，判断其诚信度有多大。对于那些一张口就要求样品运费全免的客人，可以不必太理睬。如果运费贵，至少坚持其付运费；C）根据地区的远近及是否为目标市场决定：通常国内的外贸公司及香港台湾领近地区的可坚持收样费及运费，而对于欧美等目标市场的客人，如果样品价值不高，可坚持收运费；D）对于一些购买能力强的大客户，或者公司有意打进的客户如家乐福等可考虑样品运费全免。
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B/L (bill of lading）提单
C/D (customs declaration)报关单
CTN/CTNS(carton/cartons)纸箱
C.O (certificate of origin)一般原产地证
D/P(document against payment)付款交单
D/A (document against acceptance)承兑交单
DL/DLS(dollar/dollars)美元
DOZ/DZ(dozen)一打
DOC (document)文件、单据
EA(each)每个，各
EXP（export）出口
EMS （express mail special）特快传递
FAC(facsimile)传真
G.S.P.(generalized system of preferences)普惠制
G.W.(gross weight)毛重
IMP(import)进口
INT（international）国际的
INV (invoice)发票
L/C （letter of credit）信用证
MT或M/T(metric ton)公吨
MAX (maximum)最大的、最大限度的
MIN (minimum)最小的，最低限度
M 或MED (medium)中等，中级的
M/V（merchant vessel）商船
N.W.(net weight)净重
PCE/PCS(piece/pieces)只、个、支等
PKG(package)一包，一捆，一扎，一件等
PR或PRC(price) 价格
PUR (purchase)购买、购货
P/L (packing list)装箱单、明细表
PCT (percent)百分比
REF （reference）参考、查价
STL.(style)式样、款式、类型
S/M （shipping marks）装船标记
S.S(steamship)船运
S/C（sales contract）销售确认书
T或LTX或TX(telex)电传
T/T(telegraphic transfer)电汇
WT(weight)重量
W (with)具有
w/o(without)没有 |
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》我们的条件是10日内付款为2%的折扣，30日内付款无折扣。
Our terms are 2% ten days, thirty days net.
》我公司仅限于从发票开出之日起10日内付现金者给予折扣优待。
We only allow a cash discount on payments made within ten days
of date of invoice.
》顾客向我公司购货一律用现金支付。从发票开出之日起，30日内将货款付清。如当即支付现款，
我公司 按年利5%计付30日的利息。
Terms to approved buyers strictly net cash, payment within
thirty days from invoice date,
for prompt cash we will allow thirty days interest, at the
rate of 5% per annum.
》条件: 即期发货。在货到我方工厂， 经过验讫重量品质后，立即以现金支付。
Terms: early delivery, and net cash payment after receipt of
the material at our works,
and verification of weight and quality.
》现金支付折扣，仅限于在10日内以现金付清货款者可打折扣。
Cash discounts are allowed only on accounts that are paid within
the ten-day limit.
》你将发现，我公司对贵方的报价所给予的优惠是前所未有的。
You will find that we have given you the best terms customary in
our business.
》每月一日以前提供的汇票，依我公司惯例应在25日全部结帐。
My habit is to settle on the 25th all bills rendered on or before
the 1st of each and
every month.
》我公司付款条件为交货后3个月内支付现金。1个月内付清货款者，可打5%折扣。
Our terms are cash within three months of date of delivery,
or subject to 5% discount if
paid within 1 month.
》兹就贵方对该商品的询价回复如下：
In answer to your inquiry for the article, we reply you as follows.
》针对你方昨日的询盘，现寄上与你来函要求相似的墙纸样品一宗。
In reply to your enquiry of yesterdays date, we are sending
you herewith several samples of
wall paper closely resembling to what you want.
》兹就该商品向贵方报价如下：
We are pleased to quote you for the goods as following.
》兹随函寄上该商品的现行价格表一份，请查收。
Enclosed we hand you a price-current for the goods.
》上述报价，无疑将随市场变化而变动。
Of course these quotations are all subject to the fluctuations
of the market.
》上述价目单是以付现金拟订的，我们认为还可以打很多折扣。
We think you can accord us a substantial discount off your
list price, which we see are
quoted net cash.
》对这批数量大，以现金支付的货，如你方能从价目表中，再给些折扣优待，当不胜感谢。
We shall be glad if you will quote us the best discount for
cash off your list price for
cash for this quantity. |
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