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参加贸易展览会前，请准确地设定目标 |
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在决定参展以前，设立明确的目标是必不可少的，如果没有具体的目标参展成果也难以存在.
根据自己公司市场战略和参展目的，来访客商的倾向，这些产业的动向等，再设定参展目标. |
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 参展目的 |
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[ 市场调查及动向把握 ]
- 交换信息
- 把握产品/该产业领域发展动向
- 把握关于新产品的反应
[ 顾客关系构筑 ]
- 强化现有顾客的关系
- 开发新客户，确保客户名单
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接受客户意见
[ 销售人员 ]
- 商谈和签约
- 捕捉出口机会/可能性评价
- 增大利润
- 确保具有购买可能性的买家名单
[ 打造品牌 ]
- 提高企业形象
- 品牌定位和再定位
- 通过演示进行教育
- 开拓新市场
- 建立并加强认知度
[ 支持流通渠道 ]
- 构造合作关系
- 发展且深化个人接触
- 支持现有的贸易关系
[ 加强传媒关系 ]
- 发表言论/刊登记事
- 与传媒发言人建立关系
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 设定目标时所要考虑的事项 |
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- 目标市场及产品的明确性把握
- 目标的数值化和具体化
- 可能投资金额
- 实现的可能性
- 反馈资料（以前的展览会资料） |
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比较、调查并选定和参与目标吻合的展览会 |
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首先要改变只有参加重要展览会才会有收获的想法.
选定能达成自己公司参展目标的展览会需费一番心血. |
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| 确保展览会名单 |
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通过各国展览会目录，贸易杂志，因特网，相关团体，KOTRA，贸易协会等相关机关收集展览会名单. |
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| 收集展览会信息 |
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最重要的是收集具体准确的信息
- 信息收集对象：展览会促销品，展览会主办人，参展企业, 来访客商，竞争对手等
- 收集信息内容
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展览会：主办地特征/展会规模/展会特征/展会时期/参展费用，展位预约时间，附带活动，主办人提供
的服务等
来访客商：来访客商人数/来访客商倾向/来访客商的目的等
参展企业：参展企业/参展企业性质/装置水准等 |
* 参考：来访客商的参展目的
- 收集信息（趋向，价格，新产品，创意等）
- 附带活动（研讨会，技术发表会等）
- 发掘新的同时强化现有的合作伙伴
- 商谈及签约
- 和其他企业保持联系
- 参展损益比较评价 |
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 从批判和综合的角度分析 |
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分析参加过的和将要参加的展览会
请记住随着迅速变化的市场环境展览会也随之不断改变. |
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参加贸易展览会前，请准确地设定目标 |
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在决定参展以前，设立明确的目标是必不可少的，如果没有具体的目标参展成果也难以存在.
根据自己公司市场战略和参展目的，来访客商的倾向，这些产业的动向等，再设定参展目标. |
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| 参展目的 |
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[ 市场调查及动向把握 ]
- 交换信息
- 把握产品/该产业领域发展动向
- 把握关于新产品的反应
[ 顾客关系构筑 ]
- 强化现有顾客的关系
- 开发新客户，确保客户名单
-
接受客户意见
[ 销售人员 ]
- 商谈和签约
- 捕捉出口机会/可能性评价
- 增大利润
- 确保具有购买可能性的买家名单
[ 打造品牌 ]
- 提高企业形象
- 品牌定位和再定位
- 通过演示进行教育
- 开拓新市场
- 建立并加强认知度
[ 支持流通渠道 ]
- 构造合作关系
- 发展且深化个人接触
- 支持现有的贸易关系
[ 加强传媒关系 ]
- 发表言论/刊登记事
- 与传媒发言人建立关系
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| 设定目标时所要考虑的事项 |
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- 目标市场及产品的明确性把握
- 目标的数值化和具体化
- 可能投资金额
- 实现的可能性
- 反馈资料（以前的展览会资料） |
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* 在展会中投入了大量的费用，为在短期间中获得最大的成果而努力
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| 开展前检查事项 |
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[ 出差前 ]
- 制作参展企业手册和确认是否按照最初计划进行
- 确认展品
- 对照确认发票和装箱单, 在现地是否要追加所需物品
- 确认现金，旅行支票，信用卡等备用品
[ 到达现地 ]
- 至少在开展三天前或设置装置的第一天到达现地
- 确认展位内的展品都到齐了
- 确认展示场的基本事项
- 申请服务确认
- 布置展位时整理展品和装置物
- 展位布置完成后陈列展品
- 确认未备装置和主要买家的商谈日程 |
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| 在展会期间中 |
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[ 开展前确认事项 ]
- 开展前一小时到达展场
- 检查展品及展位
- 向商谈人员和现场助手转达注意事项
- 检查并演示促销品和展品
* 附加信息1 - <展位运营时注意要点>
- 商谈人员必须是专业人员
- 参加展会不是度假
- 每天起床以后就是工作的开始
- 产品目录及推销品要区分
- 要准时
- 了解竞争对手
- 确保追加商谈的场所
- 预约附近的饭店用以招待买家
* 附加信息2 - <商谈人员的礼仪忠告>
- 不能坐
- 不阅读任何书籍
- 不吃饮料或零食
- 不吃口香糖
- 不漠视来访客
- 尽量控制通话时间
- 保持展位的情洁
- 穿正装
- 待人热情
- 始终做好接待来访客的准备
- 不要多人聚集在一起 |
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* 对参展的成果进行评价，商谈过的买家有必要进一步联系. |
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| 参展评价 |
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参展评价和自己公司参展活动的评价 |
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| 评价单 |
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- 是否达成目标和恰当性
- 企划和预算的恰当性
- 把握预算执行中发生的问题及原因
- 所选的展览会的恰当性
- 展品的恰当性
- 宣传活动是否成功 |
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| 追踪拜访买家 |
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- 参观客的等级分类：通过准确的参观客名单按照他们对自己公司的关心度，交易成
功率的大小顺序分类
- 根据等级做出适当的措施和管理
- 名单管理的持续性 |
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