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展览会
参展指南
设定目标
* 参加贸易展览会前，请准确地设定目标
在决定参展以前，设立明确的目标是必不可少的，如果没有具体的目标参展成果也难以存在. 根据自己公司市场战略和参展目的，来访客商的倾向，这些产业的动向等，再设定参展目标.
1. 参展目的
[ 市场调查及动向把握 ]
- 交换信息
- 把握产品/该产业领域发展动向
- 把握关于新产品的反应

[ 打造品牌 ]
- 提高企业形象
- 品牌定位和再定位
- 通过演示进行教育
- 开拓新市场
- 建立并加强认知度		 [ 顾客关系构筑 ]
- 强化现有顾客的关系
- 开发新客户，确保客户名单
- 接受客户意见

[ 支持流通渠道 ]
- 构造合作关系
- 发展且深化个人接触
- 支持现有的贸易关系

[ 加强传媒关系 ]
- 发表言论/刊登记事
- 与传媒发言人建立关系

[ 加强传媒关系 ]
- 发表言论/刊登记事
- 与传媒发言人建立关系 		[ 销售人员 ]
- 商谈和签约
- 捕捉出口机会/可能性评价
- 增大利润
- 确保具有购买可能性的买家名单

2. 设定目标时所要考虑的事项
- 目标市场及产品的明确性把握
- 目标的数值化和具体化
- 可能投资金额
- 实现的可能性
- 反馈资料（以前的展览会资料）

选定准备
* 比较、调查并选定和参与目标吻合的展览会
首先要改变只有参加重要展览会才会有收获的想法. 选定能达成自己公司参展目标的展览会需费一番心血.
1. 确保展览会名单
通过各国展览会目录，贸易杂志，因特网，相关团体，KOTRA，贸易协会等相关机关收集展览会名单.

2. 收集展览会信息
最重要的是收集具体准确的信息
- 信息收集对象：展览会促销品，展览会主办人，参展企业, 来访客商，竞争对手等
- 收集信息内容
　 展览会：主办地特征/展会规模/展会特征/展会时期/参展费用，展位预约时间，附带活动，主办人提供 的服务等
来访客商：来访客商人数/来访客商倾向/来访客商的目的等
参展企业：参展企业/参展企业性质/装置水准等

* 参考：来访客商的参展目的
- 收集信息（趋向，价格，新产品，创意等）
- 附带活动（研讨会，技术发表会等）
- 发掘新的同时强化现有的合作伙伴
- 商谈及签约
- 和其他企业保持联系
- 参展损益比较评价

3. 从批判和综合的角度分析
分析参加过的和将要参加的展览会
请记住随着迅速变化的市场环境展览会也随之不断改变.

参展准备
* 慎重选定展会后，周密的准备必不可少
为了参展成功建立详细计划
1. 确定预算及规模（请至少考虑以下事项后制定预算和参展规模）
- 展位租用和服务申请：展位的布置和撤除 /电器/电话/地毯/电脑等
- 展品及装置：设计/图像制作/装置物补充和租用等
- 运送及保管：运货/展品保管费/通关费用等
- 广告及促销品：事前广告/展会中广告及促销/闭展后广告和促销等
- 人员雇佣： 翻译/商谈人员/助理人员等
- 出差经费及杂费：机票/宾馆/ 日常费用/招待费等
- 其他
- 预备费用

2. 参加申请
- 该展览会的主办方
- 展览会专业代理人

3. 设立展位和装置计划
- 决定展位的概念
- 展位的设计
- 装置物补充/租用/制造
-图像制作
- 制定布置展位和拆除展位日程

4. 制定广告及宣传计划
广告及宣传计划的制定中最重要的是为了维持来访的客商需要创造性的理念. 并且不要误会只有展会主办方才能做宣传，其实参展商一样可以做宣传， 参展企业和主办人都要为增加展览会和各企业展位的来访人数做努力.
- 开展前宣传
  例）发送个别邀请/ 电话联系/报道资料/贸易杂志广告等
- 展会期间宣传
  例）直接宣传/产品演示/促销产品/分布资料等
- 闭展后宣传
  例）发送邀请资料/ 电话联系等

5. 展品运送及保管
- 运送方法：陆运，海运，空运--单一方法运输和两种以上复合运送
- 选择运送方法及货运公司
- 检查运送物品 ( 展品及附带用品 )
* 注意事项
- 开展前所有装置必须在指定的时间到达
- 留意手提物品在现地不能通关或延迟
- 使再包装成为可能
- 发送展品及返送回国的事都要和货运公司签和约

6. 申请服务
一般情况下参展申请和服务申请同步进行， 有追加事项的情况下主办方通知的截止日为止，请记住现场申请会引起昂贵的费用
[申请服务种类]
- 各种办公设备（pc/互联网/电话机/传真机）
- 电器/水管/煤气/压缩空气等
- 清扫/警卫/保险等

7. 机票及宾馆预约
- 准备机票和宾馆预约
- 考虑宾馆和展馆的交通及距离

8. 事先计划好派遣本公司人员还是雇佣外部人员担任展会商谈人员
- 制作展览会手册用于事前教育
- 翻译及信息收集人员及签约
- 业务分担计划
- 事前教育（展品及商谈要领等）非常重要

参加展会
* 在展会中投入了大量的费用，为在短期间中获得最大的成果而努力
1. 开展前检查事项
[ 出差前 ]
- 制作参展企业手册和确认是否按照最初计划进行
- 确认展品
- 对照确认发票和装箱单, 在现地是否要追加所需物品
- 确认现金，旅行支票，信用卡等备用品 		[ 到达现地 ]
- 至少在开展三天前或设置装置的第一天到达现地
- 确认展位内的展品都到齐了
- 确认展示场的基本事项
- 申请服务确认
- 布置展位时整理展品和装置物
- 展位布置完成后陈列展品
- 确认未备装置和主要买家的商谈日程

2. 在展会期间中
[ 开展前确认事项 ]
- 开展前一小时到达展场
- 检查展品及展位
- 向商谈人员和现场助手转达注意事项
- 检查并演示促销品和展品
* 附加信息1 <展位运营时注意要点>
- 商谈人员必须是专业人员
- 参加展会不是度假
- 每天起床以后就是工作的开始
- 产品目录及推销品要区分
- 要准时
- 了解竞争对手
- 确保追加商谈的场所
- 预约附近的饭店用以招待买家 		* 附加信息2 <商谈人员的礼仪忠告>
- 不能坐
- 不阅读任何书籍
- 不吃饮料或零食
- 不吃口香糖
- 不漠视来访客
- 尽量控制通话时间
- 保持展位的情洁
- 穿正装
- 待人热情
- 始终做好接待来访客的准备
- 不要多人聚集在一起

展会后续
* 对参展的成果进行评价，商谈过的买家有必要进一步联系.
1. 参展评价
参展评价和自己公司参展活动的评价

2. 评价单
- 是否达成目标和恰当性
- 企划和预算的恰当性
- 把握预算执行中发生的问题及原因
- 所选的展览会的恰当性
- 展品的恰当性
- 宣传活动是否成功

3. 追踪拜访买家
- 参观客的等级分类：通过准确的参观客名单按照他们对自己公司的关心度，交易成功率的大小顺序分类
- 根据等级做出适当的措施和管理
- 名单管理的持续性